什麽是魚塘理論?

魚塘理論把客戶比喻為壹條條遊動的魚。而把客戶聚集的地方比喻為魚塘。

魚塘理論認為，企業應該根據企業的營銷目標，分析魚塘裏面不同客戶的喜好和特性，采取靈活的營銷策略，最終實現整個捕魚過程的最大成功。魚塘理論非常適合於指導企業網絡營銷。

　　壹、魚塘理論應用於搜索引擎營銷

　　比如在搜索引擎營銷方面，我們可以把百度比喻為壹個很大的魚塘，把企業的網站理解為壹條釣魚的船，把網站上有價值的信息理解為壹片片魚餌，把潛在客戶看作是各種喜好的魚。那麽，在這個魚塘中，我們如何釣到最多的魚呢?

　　首先，我們必須明確“釣魚”的目標，明確企業網絡營銷的主要市場定位：針對什麽樣的客戶群，本次釣魚行動主要想釣什麽樣的魚。

　　其次，在確定市場定位後，針對這個市場投放大量的高質量的有誘惑力魚餌。這些“魚餌”就是網站內容，網站上壹條條針對性很強的高質量信息。這些信息發表在網站上，進而被搜索引擎收錄，投放到“魚塘”裏面。當我們的魚兒，也就是潛在客戶搜索到這個魚餌的時候，就會迅速“上鉤”，訪問企業網站!

　　在有明確市場定位的情況下，投放的魚餌質量越高，數量越多，形式越是多樣，越有利於企業在搜索引擎的汪洋大海中，釣到各式各樣的魚。並最終取得企業搜索引擎營銷的最大成功。

　　二、魚塘理論應用於其他網絡營銷渠道

　　搜索引擎是最大的魚塘，但除了搜索引擎這個大魚塘，在互聯網上，還有其他大大小小的魚塘。這些魚塘體現為各種論壇、博客、QQ群、分類信息網站和微博等網絡交流平臺。

　　企業網絡營銷要取得最大的成功，就必須廣泛撒網。向各大魚塘投放廣告信息作為魚餌，讓這些交流平臺上的潛在客戶隨時隨地看到妳的企業信息。並最終成為上鉤之魚，與企業合作。           當然，魚塘理論最大的不足，就是把客戶比喻成“魚”。商業合作講究的是雙贏，當然與真實的釣魚不同。在網絡營銷中，客戶找到高質量的“魚餌”，是他購買成功的開始!

三、魚塘理論應用的其它理念      

首先第壹是把理念導進來，理念用了統壹思想，描繪我們的願景，把我們未來定位得很清晰，我們用這些理念來統壹我們所有的員工，統壹我們所有的團隊，制定我們的願景，讓大家按照統壹的目標去奮鬥。

第二個過程，就是機遇分析。實際上包括產品分析，市場分析，包括營銷策略的分析，競爭對手的分析等等，機遇分析就是剛剛講的定位，不僅是產品定位，包括營銷定位，網絡定位，包括宣傳定位，都在機遇分析裏邊，妳壹定要把整個魚塘的情況分析得很透徹。

第三個就是戰略策劃，就是六個字的第二個部分，前面的機遇分析是戰略策劃的基礎和依據。到戰略策劃，策劃出妳中長期的戰略目標，策劃清楚。

到第四步就是營銷計劃，妳不是僅僅有戰略就行了，中國就是有太多了戰略家了，他們只會打壹個全國的市場，但是他們不會打壹個鎮壹個縣的市場，所以這個時候要制定營銷計劃，營銷計劃要分產品，分對手。

然後第五步，才要執行與控制。這就是營銷管理。我們不是銷售人員，我從來不去賣任何壹臺車，但是我賣出去的是幾十萬輛車，我壹臺車都沒有賣過。

所以在我們的魚塘理論裏邊，節遵循了這麽壹個營銷管理的原則，制定不同的戰略，制定戰略就包括織多大的網，用什麽的魚餌，魚不同的，同樣壹個魚塘在不同的區域有不同的魚，有些鯉魚喜歡在下面，草魚喜歡在上面，妳把鯉魚的魚餌妳投到了水面上，釣不到魚。所以我們在整個營銷管理的第二個階段，就是制定我們的策略，網絡的策劃，就包括織多大的網，配什麽的產品，在什麽樣的領域，然後用什麽樣的策劃在這個地方撒網。

 所以我用了這個魚塘理論，實際上是把整個營銷管理形象的轉化為壹個理論來描述。這個大家可以在網上查到。那麽我們致勝的幾個特點是什麽呢？

第壹個最大的特點就是戰略正確的制定；

第二個大的特點就是戰略能夠時時的轉化成可控的執行計劃；

第三個大的特點，就是在任何管理上，不會有黑腦袋，不會有隨意性，都是標準化和模塊化。我們的管理不會出現誰說了都算，誰說了都不算的情況，什麽都是以標準化的程序為指導依據，如果錯要調程序和標準，不是調人，大家壹起來討論，為什麽我們會議很多，我們就是在做標準，做模塊，模塊固定下來以後就可以拷貝，麥當勞他需要的是三流的人才，但是他可以做到壹流的企業，就是因為他有壹個非常好的標準，這是我們學習的榜樣；

第四個方面就是我們品牌運作，低檔的企業是在運作生產，高檔的企業是在運作品牌，我們起步就與世界同步。第二步我們在04年我們是與世界同步，我們已經把起步刪掉。我們運作品牌來消除價格戰，大家也知道品牌是消除價格戰最好的利劍，我們也做到了。

我們定價要高，我們不允許任何壹個產品定價低於對手。這就是我們福田公司在運作品牌上強於我們壹般的競爭對手。那麽福田公司之所以取得這樣的業績，當然還有很多媒介和供應商，經銷商的努力，那麽福田自身的市場的駕馭控制水平，應該在業內算是比較好的廠家之壹。特別是在卡車行業裏邊做到了。明年我們將會延續福田汽車的神話，用我們的良好的管理的標準模塊以及品牌運作的經驗，繼續向下衍生和拷貝。